如何从0到1组建律师团队？律师创业思路全剖析

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随着律师执业经验的增长，很多律师开始思考自己组建团队进行发展。那么，如何从0到1组建一个律师团队？如何制定适合自己团队的目标、战略、工作方法和团队文化？

本文整理自蔡璇律师在新则派活动上的演讲，她将从宏观、中观、微观三个角度，谈谈青年律师搭建律师团队的具体思路与方法，希望对你有所帮助。

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演讲 | 蔡璇 北京瀛和律师事务所

来源 | 新则派系列线上直播

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创业，就是应对人生的挑战

2020年4月1日，瀛和公司治理团队正式组建；到2020年底，我们的团队从2人发展成为紧密共事的4人的规模，期间新增企业客户15家，自然人客户5人，实现了团队人均创收超过百万。

刚刚创业时，我们面临几个困境：

第一是身份困境。组建团队时我刚刚生完孩子不久，在家经历了两年非全日制的工作状态，而这个职场裂缝需要由我自己来弥补。

第二是年龄困境。传统律师团队的构成通常是一个金字塔结构——顶端是执业十几年的合伙人，下面是几个青年律师，最下面是实习律师或律师助理。而我们团队律师平均年龄不超过35岁，身为青年律师，我们需要对抗客户脑海中的刻板印象——律师越资深越值钱。因此，如何提高客户向「少壮派」律师付费的意愿度，是我们面临的真实情况。

第三是客户困境，也是最关键的一个问题——我们的客户在哪里？很多想独立的年轻律师都这样的困境，就是没有属于自己的客户。

那么，我们是如何做到在疫情期间从0到1组建团队，9个月人均创收突破百万？接下来我就从宏观、中观、微观三个角度与各位分享，我们的具体做法。

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创业思路剖析与任务拆解

1. 设定方向

巴菲特曾引用过一位冰球运动员的名言：“要向着冰球运动的方向滑，而不是它现在的位置。” 所以，我们在确定方向时，也应该问自己——我们要去向哪里？要留在哪里？要成为什么？

我们要去向哪里？

「专业律师」、「专业化律师」和「专业的律师」，这三个词有何差别？「专业律师」、「专业化律师」是你的职业规划；而「专业的律师」是你的职业理想。

今天我想与大家重点分享的是后两组词。我的理解非常简单，「专业的律师」意味着你要有自己的硬核服务能力，而「专业化律师」意味着你要有自己的方向。特别是在「专业化」已经成为律师行业大趋势的今天，选定一个标签感强烈的业务方向，对于团队来说至关重要。那么，我们是如何框选出「公司治理」这个业务方向的？

① 排除法

先用「排除法」确定哪些领域是自己不能做的，把那些做不了、没做过、不感兴趣的答案统统排除。经过这样的思考之后，我们确定团队的业务方向应该是偏公司法、合同法以及商事领域的，我们的客户应该是偏企业类型的。

② 市场验证法

接下来，我们再通过正面的「市场验证法」确定哪些业务是我们可以做的，即公司治理业务的可行性。

首先，对于尚未形成自己风格和稳定客户的初创团队，定位不应当过“窄”。当然，也有律师根据自己的行业积累、个人特色、资源特色一开始就选择了一个特定的方向。比如瀛和就有专门做物业法律服务、移民法律服务的律师，这些领域特色鲜明，鲜少有律师涉猎，团队竞争力显著。这也是我们在下个阶段需要进一步去思考的问题。

其次，公司治理业务具有「非诉多样性」。去年我们除了提供常法服务以外，还为企业提供合伙人之间的股权架构设计、员工的股权激励、股权投融资业务等法律服务，这些与公司治理紧密相关的非诉服务。

再次，公司治理业务具有「诉讼连环性」。在实践中，当公司各方利益相互制约、陷入僵局或者发生控制权之争的时候，非常容易引发连环诉讼。此时，你需要为客户提供一个综合解决方案，其中既包括非诉调解方案，也包含诉讼方案。

由此可以看到，公司治理过程中的各个环节都需要我们律师的介入和参与。

最后，谈谈公司治理业务的市场空间。过去大家普遍认为，只有上市公司才需要公司治理。实际上随着我国法治化进程不断深化，非上市公司的法律服务需求也在不断增加；另一方面，在我国不断优化企业营商环境的政策支持下，二三线城市的公司治理业务的需求正快速增长。我国拥有数千万家非上市公司，这意味着公司治理业务还有广阔的市场空间亟待我们开发。

我们要留在哪里？

我们选择在什么样的土壤中成长，即我们是如何借力瀛和平台发展的？

对于这个问题，我们可以从正反两个方向来思考——瀛和没有什么？瀛和有什么？

① 瀛和没有什么

特劳特在「定位理论」中提出一个关键问题，就是定位要学会做填空题。这并不是要求我们从0到1，开拓一个全新的法律服务品类，而是需要我们在能触及的范围之内，确认哪些领域还是业务空白。截止2020年4月，北京瀛和律师事务所的公司治理业务还尚无他人，所以我们必须把这个空先填上。

② 瀛和有什么

瀛和在全国拥有200家成员所，在全球有500个办公室，不仅有门面还接地气。同时，瀛和拥有专业的运营团队，为年轻律师的发展提供了弯道超车的机会和快速成长的空间。这些优势对于年轻律师来说尤为重要。

我要成为什么？

别人为什么要认可你，你和其他律师的区别在哪里？经过思考，我们为团队提出了几个人设——专业度、执行力和兼容性。

对于年轻律师来说，缺乏资历、没有资源，就只能去拼专业。但其实专业是一个慢变量，它需要我们不断地进行日积月累。执行力其实很好理解，在此就不赘述了。那么，兼容性是什么意思呢？我觉得这是小团队求生存的一个重要方法，如果你没有兼容性，你如何与不同风格、不同做派、不同观点的律师和客户进行合作与磨合。而执行力与兼容性，能够立竿见影地帮助你找补专业度这个慢变量。

2. 树立目标：我们如何拆解500万的年度创收目标？

2021年，我们给自己定的目标是创收500万元，当然数字的多少并不重要，我们只需要在适合的阶段找到与自己最适配的结果就行了，重要的不是结果，而是过程。

分析过去一年的创收情况，我们发现，团队在诉讼业务和非诉业务上的创收占比差不多，今年我们准备延续这个比例。

在诉讼业务方面：

策略：打造经典案例，提升风险代理收益

模式：以股权投融资业务为核心的发散式业务

任务：诉讼业务客单价10-20万，预估需签约12单业务，平均每月一单

在非诉业务方面：

策略：打造年度经典专项业务，树立行业影响力

模式：以股权投融资专项为核心做产品研发，提升服务专业度和效率

任务：带动业务原有客户深度开发，包含续约及引导客户新签约，拟占比30%，新开拓客户占比70%，客户单价10-20万，拟签约12家，平均每个月一单

很多律师其实对风险代理存在误解，认为执行以后再收取律师费风险高、时间长。但是经过几年的实践，我发现纠纷解决的路径多种多样，客户其实比你更想解决这个问题，大部分案件往往在处理过程当中就和解了，所以敢于选择风险代理，反而会为你带来更高的收益。

3. 获客抓手：我们如何理解律所内外两块市场？

去年我们团队通过内部合作带来的业务大概占团队业务总量的50%，这个数据大大超过了我们的预期。

据了解，大部分团队内部合作的业务占比大概在20%~30%之间。50%既说明了我们在创业初期确实缺少自己的客户，但在另一方面也说明我们的团队存在一定的优势，才使得别人愿意与我们如此频繁地合作。

在外部市场方面，客户和渠道把业务介绍给你存在两种情况：一是知道你是律师就会把业务介绍给你，这种情况下的渠道主要是你的亲朋好友；二是即使知道你是律师，也不一定会把业务介绍给你。所以，解决后者更重要。我们要让那些知道你是律师，也不一定把业务介绍给你的人，最后真的为你做推荐。

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青年律师团队如何健康发展

律师团队想要健康发展，要注重这5个维度：专业技能、服务提升、品牌宣传、产品研发和团队文化。

1.专业技能

在专业技能方面，我们提供提倡两种修炼，专业输入和专业输出。

专业输入：由于公司治理业务本身不是一门单独的部门法学，而是一个跨学科的概念，所以需要我们不断地从各个层面进行学习，积极参加培训。

专业输出：对于在执业过程中形成的知识积累，我们最好都能总结输出，比如公众号、讲座、出书，等等。但对于小规模的团队来说，过多的专业输出可能会形成一定的负累，所以你需要思考清楚，团队的战略资源到底要花费在哪些层面上，要有所取舍。

2. 服务提升

专业服务的提升有三个维度——客户效益的降本增效；关系管理与客户情绪；工具赋能的介质。

我想重点谈一下客户效益的降本增效。过去作为独立律师，我习惯和客户一对一交流，谈完就开始干，不会准备专门的报价和方案。但其实客户需要一套可视化产品，特别是企业，客户回去之后还需要跟他的上级领导或合伙人解释，所以这也是我们为什么要做可视化产品的理由。

但是我觉得在这方面律师可能不太擅长进行转化，这也是我们为什么要去和类似新则这样的第三方服务机构进行合作。我们也看到越来越多的律师团队开始引入专业的市场营销团队，让专业的人做专业的事。

3. 品牌宣传

用品牌宣传引导客户和同行的专业评价。罗振宇有一句话很打动我：当一件事情可做可不做的时候，我选择「做」；当一句话可说可不说的时候，我选择「不说」。所以如果有机会通过运营公众号或者线下活动进行品牌宣传，我们应该毫不犹豫地抓住它。

4. 产品研发

这是我们的产品手册，目前迭代了两个版本。但是要孵化产品光有手册是不够的，它只是一个纲领性的东西，你需要有更加充实的内容，所以我们目前准备在2021年再孵化100个法律服务产品。

5. 团队文化

作为青年律师，我们希望团队在工作中没有职场的权威，也没有观点的权威，大家都是平等的。所以，我们的团队文化就是平等、开放、创新。

最后

2020年我读的第一本书是高瓴资本创始人张磊写的《价值》。张磊在书中说，我是一个创业者，恰好是个投资人。我觉得这句话很酷，也很契合我现在的心态：既然我们选择做法律人，选择要靠专业来拾起自己的自尊和自信，那么管它山高水长，干就是了。所以我也这句话送给每一个正在创业的律师——我是个创业者，恰好是一个律师。

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